Qu'est ce que le closing ?
I/ Définition et objectifs :
Le closing est une technique de vente qui consiste à conclure une transaction commerciale avec un client. Il s’agit de la dernière étape d’un processus de vente et consiste à persuader le client de passer à l’achat.
Le closing peut prendre différentes formes, mais il a généralement pour objectif de répondre aux dernières objections ou inquiétudes du client et de lui offrir une solution adaptée à ses besoins.
Cela peut se faire par le biais de questions ouvertes qui incitent le client à parler de ses besoins et de ses préoccupations, ou en présentant des arguments de vente pertinents pour convaincre le client de passer à l’achat.
II/ Techniques de closing :
Il existe plusieurs techniques de closing qui peuvent être utilisées pour conclure une vente avec succès. Voici quelques-unes des techniques les plus couramment utilisées :
Le closing par anticipation : cette technique consiste à anticiper les objections ou les inquiétudes du client et à y répondre avant même qu’il ne les formule. Cela permet de démontrer que vous êtes attentif aux besoins du client et que vous avez une solution adaptée à ses préoccupations.
Le closing par la crainte de manque : cette technique consiste à faire valoir que le client risque de manquer une opportunité s’il ne passe pas à l’achat immédiatement. Cela peut être particulièrement efficace si vous disposez d’un produit ou d’un service unique ou limité en quantité.
Le closing par le biais de questions ouvertes : cette technique consiste à poser des questions ouvertes qui incitent le client à parler de ses besoins et de ses préoccupations. Cela vous permet de mieux comprendre les motivations du client et de lui présenter une solution adaptée à ses besoins.
Le closing par la présentation de preuves : cette technique consiste à présenter des preuves ou des témoignages de clients satisfaits pour démontrer la qualité et l’efficacité de votre produit ou service. Cela peut aider à rassurer le client et à le convaincre de passer à l’achat.
Le closing par la reconnaissance des objections : cette technique consiste à reconnaître les objections du client et à y répondre de manière professionnelle et adaptée. Cela montre que vous êtes à l’écoute du client et que vous êtes en mesure de répondre à ses préoccupations.
Il est important de choisir la technique de closing qui convient le mieux au client et à la situation de vente. Il est également important de rester professionnel et de respecter les besoins et les préoccupations du client pour maximiser les chances de réussite.
III/ Statuts juridiques pour un closer : Que choisir ?
Il existe plusieurs statuts juridiques qui peuvent être choisis par un closer (ou vendeur) en fonction de ses besoins et de ses aspirations professionnelles. Voici les principaux statuts juridiques qui peuvent être choisis :
Travailleur indépendant : c’est le statut le plus courant pour les closers. Le travailleur indépendant est son propre patron et est responsable de la gestion de son activité. Il est libre de choisir ses clients et ses horaires de travail, mais il doit également assumer tous les risques liés à son activité.
Salarié : le closer peut également choisir de travailler en tant que salarié dans une entreprise. Dans ce cas, il est soumis au droit du travail et bénéficie de protections sociales, mais il doit respecter les horaires et les règles édictées par son employeur.
Auto-entrepreneur : le statut d’auto-entrepreneur est une forme de travailleur indépendant simplifiée qui permet de créer son entreprise de manière rapide et peu coûteuse. Cependant, il y a des plafonds de chiffre d’affaires à ne pas dépasser et le bénéfice imposable est soumis à une taxation forfaitaire.
Société : le closer peut également choisir de créer une société pour exercer son activité de closing. Cela permet de séparer les biens professionnels des biens personnels et de bénéficier de certains avantages fiscaux. Cependant, la création d’une société nécessite un investissement financier et implique des formalités administratives plus complexes.
Il est important de bien réfléchir à son statut juridique avant de se lancer en tant que closer, car chaque statut a ses avantages et ses inconvénients et convient à des profils et des situations différents. Il peut être utile de se faire conseiller par un expert-comptable ou un avocat pour choisir le statut juridique qui convient le mieux à ses besoins.
IV/ Qualités d'un closer
Pour être un closer efficace, il est important d’avoir certaines qualités et compétences. Voici quelques exemples de qualités qui peuvent être utiles pour un closer :
Persuasion : le closing consiste à persuader le client de passer à l’achat. Il est donc important d’avoir la capacité de convaincre et de s’adapter à différents types de clients.
Ecoute : il est important de bien écouter les besoins et les préoccupations du client pour pouvoir lui proposer une solution adaptée.
Adaptabilité : chaque client est unique et il est important d’être capable de s’adapter à ses besoins et à sa personnalité pour maximiser les chances de réussite.
Aisance relationnelle : le closing implique souvent de négocier et de discuter avec les clients. Il est donc important d’avoir une bonne aisance relationnelle et de savoir gérer les différents types de clients.
Confiance en soi : avoir confiance en soi est crucial pour persuader et conclure des ventes. Il est important de croire en ses produits et en ses arguments de vente pour être crédible et convaincant.
Rigueur : le closing implique souvent de suivre un processus bien précis et de respecter des délais. Il est donc important d’avoir de la rigueur et d’être organisé pour ne pas laisser passer d’opportunités.
En résumé, les qualités d’un closer sont la persuasion, l’écoute, l’adaptabilité, l’aisance relationnelle, la confiance en soi et la rigueur. Avoir ces qualités peut vous aider à devenir un closer efficace et à réussir dans votre activité de closing.
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